みなさんは、リファラルマーケティングという言葉を聞いたことがあるでしょうか。
リファラルとは、「紹介」という意味で、リファラルマーケティングとは、顧客の紹介を基軸にした集客のことを指します。
今の時代、何か物やサービスを買いたい時、皆さんは何を基準に判断するでしょうか。広告は飽和し、商品の数が増え、何を信用していいかわからず、選ぶのに疲れてしまってはいませんか。
そのような場合に最も頼れるものは、友達や家族、または好きな芸能人やインフルエンサーなど、信用に足る人物からの、「紹介」です。広告と商品が飽和している今、大切なのは「何を言うか」ではなく、「誰が言うか」なのではないでしょうか。
そこに着目したのが、リファラルマーケティングという手法です。この記事ではリファラルマーケティングの仕組みやメリット、デメリットについて解説しています。リファラルマーケティングという言葉を聞いたことがない人にも、すでにご存じの方にも役立つ内容となっていますので、ぜひご一読ください。
リファラルマーケティングとは？
広告での集客とリファラルマーケティング
一昔前まで、集客と言って一番メジャーなやり方は、広告をマスメディアに出稿することでした。今でもマスメディアへ広告を出すには高い予算が必要になりますが、肝心のマスメディアの視聴率は年々減少傾向にあり、費用対効果がよいとは言えなくなってきています。結果インターネット上で広告を打つ企業が増え、インターネット上で今新しく広告を出しても、その他大勢の中に埋もれてしまうといった状況が出来上がりました。
このような状況に悩んでいるのは、企業だけではありません。
消費者の側でも、何を参考にして商品を買うのか、買わないのかを判断するのが難しくなってきました。
リファラルマーケティングの重要性
このような状況で一番信用できるのが、家族や友人、知っている芸能人などの「紹介」です。
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等々、知っている人が自分と同じ目線で発信する情報に、消費者は以前より注目するようになりました。また、良いサービスでないと顧客は自分の家族や友人に、「紹介」したいとは思いません。紹介率がそのままサービスの質を表すことから、リファラビリティという言葉が定着しています。
とはいえ、口コミによるマーケティングは今までも行われてきました。既存の口コミによるマーケティングの手法の代表的なものを紹介すると、バズマーケティング（SNS上で爆発的な拡散を狙う）、アンバサダーマーケティング（ファンがブランドと顧客の懸け橋に）、インフルエンサーマーケティング（SNSなどでのフォロワーが多く、発信力を持つインフルエンサーからのフォロワーへ訴求を利用したマーケティング手法）などがよく見られます。
一番信用できる存在とは
これらの口コミによるマーケティングは、やはり顧客と紹介者の距離が遠いことが特徴として挙げられます。
例えば、特にインフルエンサーマーケティングによく見られる、ステルスマーケティングをご存じでしょうか。
インフルエンサーが個人的に愛用品を商品を紹介しているように見せかけて、実は企業からの案件として、普段使ったことのない商品をフォロワーに勧め、マーケティングを行う手法です。また通販の口コミなどにも、内容を大きく良い方向に脚色した、所謂サクラが散見されます。みなさんもAmazonなどを利用した際に一度は目にしたことがあるのではないでしょうか。
このように、距離の遠さ故に情報の信頼度が顧客からは見えにくいことから、顧客はインターネットの情報に不信感を覚えています。
そのような状況の中で、繰り返しになりますが、やはり一番信頼できるのは先述の通り家族や友達です。情報が飽和してもの選びが困難になっている今、既存の顧客の繋がりから新しい顧客を獲得することに着目してみるのはいかがでしょうか。
リファラルマーケティングを行うにあたって重要なこと
それでは、実際にリファラルマーケティングを行うにあたって何が必要となるのでしょうか。やみくもに既存の顧客に紹介をお願いしても、リファラルマーケティングにはなりません。
リファラルマーケティングにおいて重要なことは、紹介者と被紹介者双方に紹介することによるメリットを与える事です。
紹介キャンペーンを展開
リファラルマーケティングは、三方向に利益が発生する構造になっています。
企業は効率の良い集客で新しい子顧客を獲得、紹介者は紹介した見返りを、被紹介者は信頼度の高い情報を得ることが可能です。その為には、少なくとも紹介者には何らかの紹介特典を付与する必要性があります。
紹介キャンペーンの内容をはじめ、どのようにキャンペーンを展開するかが非常に重要になります。
自社の基本サービスを強化
自分がよいと思っているものしか、人は自分の家族や友人に勧めません。自社のサービスを強化し、より良いものを提供できるようにすることが大切です。新しい顧客を獲得するために広告を打ったりするのは集客コストが高くつき、利益率を圧迫しますが、対してリファラルマーケティングの場合、既存の顧客を満足させるために既存のサービスを強化することが重要です。
LINEを使ったリファラルマーケティング
リファラルマーケティング
紹介特典、つまり紹介する側のインセンティブをどう付与するかがリファラルマーケティングにおいては非常に重要です。紹介特典の内容を考える際に押さえておきたいポイントは、以下の三つになります。
- 紹介が手軽に行えること
- 紹介特典が魅力的であること
- 企業側から紹介のプロセスを確認できること
では、まず一つ目の紹介が手軽に行えることの重要性について解説して行きたいと思います。
紹介が手軽に行えること
紹介に手間がかかると、当たり前ですが紹介する気はなくなります。
特典の取得に面倒な手続きが必須だった場合や、紹介自体がアナログ（クーポンを手渡しする必要がある、紹介者と被紹介者が同時に来店する必要がある）なので紹介の心理的ハードルが高い場合など、紹介率が下がってしまいます。紹介するにあたって紹介者にかかる負担を最小限にとどめることが必要です。
「あぁ、面倒くさいな」そう思われた時点でリファラルマーケティングの成功率が大幅に下がります。紹介者にあまり馴染みのない外部のシステムを使うことを必須とする、紹介をアナログで行うなど、紹介者の負担が増えるような行為はなるべく避けたいところです。
紹介特典が魅力的であること
紹介者のインセンティブである紹介特典が魅力的であることは、リファラルマーケティングを成功させる必須条件となります。紹介特典があまり魅力的ではないと、紹介するモチベーションが失われてしまうからです。
企業側から紹介のプロセスを確認できること
しかし、どの特典が魅力的かを決めるのは企業ではなく顧客になります。その為、顧客の紹介率を集計し、紹介特典が適切かを分析し、その上で紹介特典を再考するプロセスを経ることで、顧客にとって魅力的な特典の設定が可能になり、効果的なリファラルマーケティングが可能になります。つまり企業側が紹介のプロセスに関するデータを集めることが必要になりますが、アナログでこれを行った場合、膨大な手間がかかってしまいますので、デジタル上でキャンペーンを展開することを推奨します。
難しい場合は外部サービスの利用を
以上の条件を満たすキャンペーンを一から展開するのは、なかなか難しいのではないでしょうか。そこでご提案したいのが、すでに完成された外部のシステムを利用して、リファラルマーケティングを行うことです。
現在日本で最も利用されているSNSである、LINEを活用したリファラルマーケティングのシステムがある事をご存じでしょうか。その他のSNSであるInstagramやTwitterなどでもリファラルマーケティングを行うことは可能ですが、利用している年代にばらつきがあります。その点LINEは生活インフラの一部と言っても過言ではなく、子供からお年寄りまで誰もが利用するSNSです。誰もが手軽に紹介特典を利用することが出来るのです。
LIBOTでは、LINEの公式アカウントの機能を拡張し、リファラルマーケティングを成功させるお手伝いを行っています。
誰もが利用するLINEというSNSの公式アカウント内で、公式アカウント単体の情報発信と合わせてリファラルマーケティングの集客が可能です。
興味のある方はぜひ、下記のサイトをご覧ください。
まとめ
モノと情報が飽和した今だからこそリファラルマーケティングが大きな効果を発揮します。人が一番信頼できるのは身近な人間からの紹介にほかなりません。自社サービスを強化することで紹介率を上げましょう。また、リファラルマーケティングにおいて最も重要なのは、紹介特典を利用しやすい形で提供することと言っても過言ではありません。一から紹介のシステムを作る自信がない方は、LINEを使ったリファラルマーケティングのシステムを提供するLIBOTのご利用をご検討ください。
